Implementasi Segmentasi Pasar Produk Makmur Save pada PT. Asuransi Jiwa Adisarana Wana Artha Distrik Jember

Abstract

Perusahaan yang memasuki dunia bisnis tidak terlepas dari motivasi untuk memperoleh keuntungan yang meningkat dalam setiap periode, selain itu adanya keuntungan juga memberikan suatu indikator sukses atau tidaknya manajemen dalam mengelola suatu perusahaan. Keuntungan yang diperoleh, membuat perusahan dapat mempertahankan eksistensinya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, sehingga untuk merealisasikan tujuan tersebut maka aspek pemasaran memegang peranan yang cukup penting dalam menentukan berhasil atau tidaknya tujuan perusahaan. Upaya untuk meningkatkan penjualan perusahaan dapat dilakukan dengan tiga pendekatan terhadap suatu pasar yaitu pemasaran massal, pemasaran aneka produk, dan pemasaran sasaran. Pemasaran masai merupakan keputusan untuk mempoduksi dan melakukan distribusi massal atas suatu produk dan berusaha menarik semua jenis pembeli, sedang pemasaran produk yang beraneka ragam bertujuan untuk menawarkan keanekaragaman produk pada basis pelanggan yang diperluas. Pemasaran sasaran merupakan suatu keputusan untuk membagi kelompok yang berbeda dan membentuk suatu pasar, serta mengembangkan produk dan bauran pemasaran yang berhubungan dengan masing-masing pasar sasaran.- Perusahaan saat ini bergerak menjauhi pemasaran massal dan pemasaran produk yang beraneka ragam menuju kepada pemasaran sasaran, karena pemasaran sasaran lebih membantu menunjukkan peluang pasar dan pengembangan produk. Pemasaran sasaran membantu penjual mengembangkan penawaran yang tepat untuk masing-masing pasar, sehingga mereka dapat menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan periklanan untuk menjangkau pasar sasaran dengan efisien. Langkah kunci dalam pemasaran sasaran adalah segmentasi pasar, penetapan pasar sasaran, dan penentuan posisi produk. Segmentasi pasar adalah tindakan membagi pasar kedalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda- 1 beda dengan kebutuhan dan tanggapannya. Langkah kedua adalah penetapan pasar sasaran, tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki. Langkah ketiga adalah positioning pasar, yaitu membuat dan memanfaatkan kunci suatu produk di pasar. Pemasar berusaha membedakan variabel untuk melihat mana yang menunjukkan peluang segmentasi yang terbaik, maka untuk setiap segmen di kembangkan profil segmen pelanggan. Pertama pemasar harus mengevaluasi potensi masing-masing segmen, dimana potensi tersebut merupakan daya tarik segmen yang dituju. Pemasar juga harus mempertimbangkan hubungan timbal balik dan rencana pengembangan segmen potensial tersebut. Berhasil diperolehnya predikat “Sangat bagus” dan kenaikan asuransi jiwa sebesar 35% membuat perusahaan melakukan suatu perbaikan untuk mempertahankan predikat tersebut. Perbaikan tersebut dimulai dengan melakukan pembenahan ke dalam perusahaan dengan cara merubah organisasi mulai dari komisaris sampai dengan pemegang saham yang semula sangat tradisional. Pembenahan tersebut dimulai dengan jalan mencari eksekutif-eksekutif yang bisa membantu merubah pandangan manajemen dari manajemen atas, manajemen menengah, dan pekeija. Manajemen baru tersebut kemudian melakukan perbaikan dengan menfokuskan pasar sasaran yang dituju dengan melakukan segmentasi pasar. Segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwa Adisarana Wana Artha ditujukan untuk kelas menengah bawah. Segmentasi dilakukan sesuai dengan Misi perusahaan untuk memberikan produk dan pelayanan asuransi jiwa yang lebih baik dari waktu ke waktu, mengembangkan potensi usaha usaha sektor informal (asuransi sebagai lembaga non Bank) dan lapisan masyarakat menengah, menjaga keseimbangan nilai tambah baik bagi pemegang polis, pemegang saham, sumber daya manusia didalam perusahaan dan lingkungan usaha. Perusahaan merupakan milik Departemen Kehutanan dan mempunyai keijasama dengan pihak Perhutani tentang masalah asuransi para pegawai Perhutani. Keijasama dengan Perhutani tersebut memberikan keuntungan yang sangat besar bagi perusahaan, tetapi agar lebih berkembang perusahaan harus 3 mengembangkan pasar yang dimiliki, untuk itu perusahaan harus dapat meraih pasar diiuar Perhutani. Berdasarkan perkembangan kombinasi asuransi dan investasi (unit link), yang semakin pesat dilihat dari total penjualan hingga triwulan ke tiga tahun 2001 meraih premi yang mengalami peningkatan sebesar 95% dibanding perolehan sampai triwulan ke dua tahun 2000, maka berdasarkan hal tersebut PT. Asuransi Jiwa Adisarana Wana Artha menciptakan produk Makmur Save yang dipasarkan di Jember padabulan 29 Juni 2003. Produk Makmur Save ini memiliki keunggulan, selain untuk perlindungan setiap pembelian polis ini pembeli juga melakukan investasi, dengan perbandingan 40% untuk asuransi jiwa dan 60% untuk investasi deposito. Pembayaran Rp.50.000,00 maka pemilik polis juga mendepositokan uangnya sebesar Rp.30.000,00. Upaya yang dilakukan agar segmentasi berhasil tidak hanya terbatas menciptakan produk saja, maka untuk itulah perusahaan harus memperhatikan karekteristik tiap daerah. Masyarakat Jember termasuk kelas menengah bawah ini berdasarkan pendapatan perkapita penduduk sebesar Rp.2.923.950,00 untuk tahun 2002, sehingga kalau di rata-rata pendapatan perbulan adalah sebesar Rp.243.663,00 ini menandakan Jember merupakan pasar yang potensial untuk produk Makmur Save.