| dc.description.abstract | Perusahaan yang memasuki dunia bisnis tidak terlepas dari motivasi untuk
memperoleh keuntungan yang meningkat dalam setiap periode, selain itu adanya
keuntungan juga memberikan suatu indikator sukses atau tidaknya manajemen
dalam mengelola suatu perusahaan. Keuntungan yang diperoleh, membuat
perusahan dapat mempertahankan eksistensinya untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen, sehingga untuk merealisasikan tujuan tersebut maka aspek
pemasaran memegang peranan yang cukup penting dalam menentukan berhasil
atau tidaknya tujuan perusahaan.
Upaya untuk meningkatkan penjualan perusahaan dapat dilakukan dengan
tiga pendekatan terhadap suatu pasar yaitu pemasaran massal, pemasaran aneka
produk, dan pemasaran sasaran. Pemasaran masai merupakan keputusan untuk
mempoduksi dan melakukan distribusi massal atas suatu produk dan berusaha
menarik semua jenis pembeli, sedang pemasaran produk yang beraneka ragam
bertujuan untuk menawarkan keanekaragaman produk pada basis pelanggan yang
diperluas. Pemasaran sasaran merupakan suatu keputusan untuk membagi
kelompok yang berbeda dan membentuk suatu pasar, serta mengembangkan
produk dan bauran pemasaran yang berhubungan dengan masing-masing pasar
sasaran.-
Perusahaan saat ini bergerak menjauhi pemasaran massal dan pemasaran
produk yang beraneka ragam menuju kepada pemasaran sasaran, karena
pemasaran sasaran lebih membantu menunjukkan peluang pasar dan
pengembangan produk. Pemasaran sasaran membantu penjual mengembangkan
penawaran yang tepat untuk masing-masing pasar, sehingga mereka dapat
menyesuaikan harga, saluran distribusi, dan periklanan untuk menjangkau pasar
sasaran dengan efisien.
Langkah kunci dalam pemasaran sasaran adalah segmentasi pasar,
penetapan pasar sasaran, dan penentuan posisi produk. Segmentasi pasar adalah
tindakan membagi pasar kedalam kelompok-kelompok pembeli yang berbeda-
1
beda dengan kebutuhan dan tanggapannya. Langkah kedua adalah penetapan
pasar sasaran, tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.
Langkah ketiga adalah positioning pasar, yaitu membuat dan memanfaatkan kunci
suatu produk di pasar.
Pemasar berusaha membedakan variabel untuk melihat mana yang
menunjukkan peluang segmentasi yang terbaik, maka untuk setiap segmen di
kembangkan profil segmen pelanggan. Pertama pemasar harus mengevaluasi
potensi masing-masing segmen, dimana potensi tersebut merupakan daya tarik
segmen yang dituju. Pemasar juga harus mempertimbangkan hubungan timbal
balik dan rencana pengembangan segmen potensial tersebut.
Berhasil diperolehnya predikat “Sangat bagus” dan kenaikan asuransi jiwa
sebesar 35% membuat perusahaan melakukan suatu perbaikan untuk
mempertahankan predikat tersebut. Perbaikan tersebut dimulai dengan melakukan
pembenahan ke dalam perusahaan dengan cara merubah organisasi mulai dari
komisaris sampai dengan pemegang saham yang semula sangat tradisional.
Pembenahan tersebut dimulai dengan jalan mencari eksekutif-eksekutif yang bisa
membantu merubah pandangan manajemen dari manajemen atas, manajemen
menengah, dan pekeija. Manajemen baru tersebut kemudian melakukan perbaikan
dengan menfokuskan pasar sasaran yang dituju dengan melakukan segmentasi
pasar.
Segmentasi pasar yang dilakukan oleh PT. Asuransi Jiwa Adisarana Wana
Artha ditujukan untuk kelas menengah bawah. Segmentasi dilakukan sesuai
dengan Misi perusahaan untuk memberikan produk dan pelayanan asuransi jiwa
yang lebih baik dari waktu ke waktu, mengembangkan potensi usaha usaha sektor
informal (asuransi sebagai lembaga non Bank) dan lapisan masyarakat menengah,
menjaga keseimbangan nilai tambah baik bagi pemegang polis, pemegang saham,
sumber daya manusia didalam perusahaan dan lingkungan usaha.
Perusahaan merupakan milik Departemen Kehutanan dan mempunyai
keijasama dengan pihak Perhutani tentang masalah asuransi para pegawai
Perhutani. Keijasama dengan Perhutani tersebut memberikan keuntungan yang
sangat besar bagi perusahaan, tetapi agar lebih berkembang perusahaan harus
3
mengembangkan pasar yang dimiliki, untuk itu perusahaan harus dapat meraih
pasar diiuar Perhutani. Berdasarkan perkembangan kombinasi asuransi dan
investasi (unit link), yang semakin pesat dilihat dari total penjualan hingga
triwulan ke tiga tahun 2001 meraih premi yang mengalami peningkatan sebesar
95% dibanding perolehan sampai triwulan ke dua tahun 2000, maka berdasarkan
hal tersebut PT. Asuransi Jiwa Adisarana Wana Artha menciptakan produk
Makmur Save yang dipasarkan di Jember padabulan 29 Juni 2003.
Produk Makmur Save ini memiliki keunggulan, selain untuk perlindungan
setiap pembelian polis ini pembeli juga melakukan investasi, dengan
perbandingan 40% untuk asuransi jiwa dan 60% untuk investasi deposito.
Pembayaran Rp.50.000,00 maka pemilik polis juga mendepositokan uangnya
sebesar Rp.30.000,00.
Upaya yang dilakukan agar segmentasi berhasil tidak hanya terbatas
menciptakan produk saja, maka untuk itulah perusahaan harus memperhatikan
karekteristik tiap daerah. Masyarakat Jember termasuk kelas menengah bawah ini
berdasarkan pendapatan perkapita penduduk sebesar Rp.2.923.950,00 untuk tahun
2002, sehingga kalau di rata-rata pendapatan perbulan adalah sebesar
Rp.243.663,00 ini menandakan Jember merupakan pasar yang potensial untuk
produk Makmur Save. | en_US |
