Implementasi Relationship Marketing Pada UMKM Elisa Rainbow

Abstract

UMKM Elisa Rainbow merupakan usaha yang bergerak di sektor kerajinan tangan manik-manik asal Jember yang berhasil membangun hubungan bisnis dengan buyer internasional. Hubungan bisnis terbentuk melalui strategi relationship marketing. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis secara mendalam mengenai implementasi strategi relationship marketing pada UMKM Elisa Rainbow dalam membangun bahkan mempertahankan hubungan bisnis ketika dihadapkan dengan kendala eksternal seperti adanya perubahan kebijakan tarif impor baru pada tahun 2025. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif dengan metode studi kasus. Data diperoleh melalui wawancara semi-terstruktur, observasi serta dokumentasi. Informan pada penelitian ini terdiri atas informan utama, informan kunci serta informan pendukung/tambahan. Sedangkan analisis Data dalam penelitian ini menggunakan metode Miles and Huberman yaitu melalui reduksi data, penyajian data, serta penarikan kesimpulan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa implementasi strategi relationship marketing pada UMKM Elisa Rainbow dalam membangun hubungan bisnis dilakukan melalui komunikasi, nilai kebersamaan, kepercayaan, komitmen, ikatan dan timbal balik. Kebaruan penelitian terletak pada bagian aspek ikatan dan timbal balik yang melengkapi teori Morgan & Hunt (1994) karena hubungan bisnis jangka panjang tidak hanya dibangun melalui aspek kepercayaan dan komitmen, melainkan juga diperkuat oleh adanya kedekatan yang menciptakan sebuah ikatan serta respons yang saling menguntungkan setelah terjadinya dalam kerja sama bisnis. Ketika kebijakan tarif Trump muncul, Ibu Holisa selaku owner menerapkan strategi adaptif adanya sikap komunikasi dengan pendekatan empati, menurunkan harga khusus ke pasar Amerika serta pencarian pasar-pasar baru. Selain itu penguatan pasar lokal menjadi strategi pendukung yang masih perlu dikembangkan agar aktivitas bisnis dapat terus berlangsung untuk mengantisipasi apabila terjadi perubahan kondisi pasar internasional yang tidak pasti.