STRATEGI PEMASARAN DALAM MENCAPAI KEUNGGULAN BERSAING (Studi Kasus Pada Dealer Sentral Yamaha dan Suzuki Trunojoyo Jember)

Abstract

Semakin banyaknya jenis produk motor yang ada di pasar industri otomotif menjadikan persaingan pemasarannya juga semakin tinggi. Untuk itu setiap perusahaan (dealer) harus mampu menerapkan strategi pemasaran yang tepat guna memenangkan persaingan tersebut. Penelitian dengan judul "Strategi pemasaran dalam mencapai keunggulan bersaing (Studi Kasus pada Dealer Sentral Yamaha dan Suzuki Trunojoyo Jember)" ini dimaksudkan untuk mengetahui bentuk strategi dan tolok ukur keberhasilan strategi pemasaran dealer Sentral Yamaha dan Suzuki Trunojoyo dalam menghadapi persaingan pemasaran sepeda motor di Jember setelah masuknya berbagai macam motor Cina. Data yang digunakan adalah data primer hasil wawancara dengan pimpinan dealer, dan data skunder berupa dokumen dan kepustakaan. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kualitatif untuk mengetahui gambaran tentang bentuk strategi pemasaran dari aspek produk, harga, promosi dan distribusi (marketing mix) dan pelayanan purna jual. Untuk menyusun dan mengidentifikasi faktor-faktor strategis dealer Sentral Yamaha dan Suzuki Trunojoyo dalam memperoleh gambaran tentang peluang dan ancaman digunakan analisis situasi (SWOT) berdasarkan kondisi internal dan eksternal perusahaan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa bentuk strategi yang diterapkan dealer Sentral Yamaha dan Suzuki Trunojoyo adalah fokus differensiasi yang diterapkan melalui produk, harga, promosi dan distribusi serta pelayanan purna jual. Target penjualan, hasil penjualan dan pangsa pasar sebagai tolok ukur keberhasilan strategi pemasaran atau keunggulan bersaing dealer Sentral Yamaha menunjukkan bahwa rata-rata penjualan per semester selama tahun 1998 - 2001 sebanyak 239 unit, sedangkan rata-rata pangsa pasar per semester tiap bulannya selama tahun 1998-2001 sebesar 17,2 %. Rata-rata hasil penjualan per semester yang dicapai dealer Suzuki Trunojoyo selama tahun 1998-2001 sebanyak 263 unit, sedangkan rata-rata pangsa pasar penjualan sepeda motor yang mampu direbut dealer Suzuki Trunojoyo per semester selama tahun 1998-2001 tiap bulannya sebesar 17,9%.